La recommercialisation « hors ligne » avec ou sans avenir
Texte original : Frank jacobs – Fleet Europe
En février, la société belge OPENLANE a racheté GWListe, un réseau allemand de vente de voitures en ligne. Pourquoi ? « GWListe a une très bonne empreinte sur le marché allemand. En combinant nos volumes, nous deviendrons le troisième commissaire-priseur d’Allemagne, ce qui renforcera notre importance sur le plus grand marché automobile d’Europe ».
Comment GWListe s’inscrit-elle dans la stratégie globale d’OPENLANE ? « Les deux entreprises sont très complémentaires. En ce qui concerne les produits, CarsOn-TheWeb dispose d’un approvisionnement constant de voitures en fin de location, bien documentées et de grande qualité. GWListe dispose d’une gamme de véhicules variée grâce à une base de données de vendeurs réguliers et fidèles au sein de la communauté des concessionnaires. En ce qui concerne les modèles commerciaux, CarsOn-TheWeb propose un modèle transactionnel « no-cure-nopay » à service complet. GWListe applique un modèle non transactionnel : il s’agit essentiellement d’un intermédiaire entre les vendeurs et les acheteurs ».
Quel sera l’impact de l’acquisition sur votre entreprise ? « Nous offrirons progressivement les services d’OPENLANE aux vendeurs et aux acheteurs de GWListe et vice versa. Nous lancerons le modèle commercial GWListe en Allemagne et, à terme, dans toute l’Europe. Les deux marques continueront à offrir des services clairement distincts. Mais tout en développant les meilleures qualités de chaque marque, nous intégrerons les TIC, les RH et d’autres services de back-office ». Les ventes aux enchères en ligne transforment la façon dont les véhicules d’occasion sont commercialisés. Où en est la recommercialisation depuis, disons, 10 ans ? « En résumé, je dirais qu’à mesure que nous adoptons et mettons en œuvre des aspects de plus en plus complexes des nouvelles technologies, notre entreprise devient de plus en plus une entreprise technologique ». Pour votre entreprise, quelle est l’importance des ventes aux enchères en ligne par rapport aux ventes aux enchères physiques ? « Je suis convaincu que l’approche en ligne est la bonne pour notre secteur en Europe continentale, et je suis sûr que les commissaires-priseurs en ligne seront en tête de peloton, en particulier dans le commerce international ». Quels sont les derniers développements dans ce domaine ? « Il y a deux développements majeurs et fortement liés l’un à l’autre, qui se produisent tous deux dans le domaine en évolution rapide des technologies de l’information. Comme d’autres secteurs, celui des ventes aux enchères de véhicules, et OPENLANE en particulier, utilise de plus en plus les mégadonnées et la veille économiques pour faire avancer l’objectif principal de la recommercialisation de véhicules : fournir une adéquation encore meilleure entre les voitures proposées et la demande des acheteurs ». « Parallèlement, nous étudions et adoptons les techniques de marketing électronique typiques des entreprises de consommation en ligne. Tout cela est conforme à nos choix stratégiques OPENLANE, pour lesquels nous visons à améliorer considérablement l’accessibilité de notre entreprise, de notre site Web, de nos voitures et de nos services pour nos clients ». Les ventes aux enchères en ligne vont-elles prendre le dessus ? « Oui, le modèle en ligne est de loin le plus rentable, et il est plus performant que le modèle de vente aux enchères physique. Il y parviendra de plus en plus en améliorant la liquidité croissante des enchères, ce qui se traduira par des offres plus élevées pour les partenaires fournisseurs ».
