Winstmarge is een goede manier om voordeel te behalen. Maar het is mogelijk niet de enige!

In ons vorige artikel analyseerden we hoe een beter begrip van de eindprijs van elk voertuig een sleutelfactor was voor een succesvol veilingsproces. Voor verkopers zorgt het richten op een breed scala aan markten ervoor dat het land met de hoogste verkoopcijfers ertussen zit, wat helpt bij het optimaliseren van het verkoopresultaat. En voor kopers stelt het benadrukken van de lokale consumentenprijs hen in staat om tegen een hogere prijs te veilen dan collega’s van andere markten en nog steeds goede winst te maken.

Vandaag zullen we duidelijk maken hoe een brede marktkennis, die niet alleen gericht is op de prijs of de winstmarge, de resultaten van een veiling kan verbeteren door de juiste producten (en hun verkopers) bijeen te brengen met de juiste doelgroep.

De belangrijkste aanname in onze analyse is dat voor een verkoper de beste manier om een voertuig te verkopen, lokaal of grensoverschrijdend, niet alleen wordt bepaald door de eindprijs voor de consument, maar ook door de verwachte verkooptijd. Parelel hieraan kan voor kopers het begrijpen van de rotatie de aandacht vestigen op voertuigen die op lange termijn winstgevend zijn, zelfs met een lagere marge. We beginnen eerst met een fictief scenario om het mechanisme uit te leggen. Daarna geven we concrete voorbeelden om te laten zien hoe het effect de veilingen kan beïnvloeden. Laten we een dealer als voorbeeld nemen. Hij koopt op een veiling een auto van € 10.000 met een verwachte consumentenprijs van € 15.000, volgens de prijsanalyse van Gocar Data. Op dezelfde dag wint de dealer aan de overkant van de straat ook een veiling voor een auto van € 10.000. Onze prijsanalyse geeft echter een richtprijs van € 12.000 aan als verkoopprijs. Intuïtief lijkt het erop dat de eerste dealer er veel beter voor staat. Een hoger winstmargepotentieel brengt meer voordelen met zich mee. Het probleem hier is dat het slechts een beperkt beeld geeft van de werkelijke situatie. Met behulp van de marktobservatie van Gocar Data kunnen we een verwachte verkooptijd van 35 dagen voorspellen voor het eerste voertuig en slechts 10 dagen voor het tweede. In deze situatie kan de tweede dealer na 10 dagen opnieuw een nieuw voertuig kopen met de opbrengst uit de eerste verkoop. En dan nog eens na 10 dagen. In hetzelfde tijdsbestek dat de eerste dealer nodig zou hebben om zijn voertuig te verkopen (ongeveer 35 dagen), met een winstmarge van € 5.000, heeft zijn concurrent 3 verkopen gerealiseerd, met in totaal € 6.000 in zijn zak. En met 3 klanten op de weg biedt dit dus meer mogelijkheden voor after-sales inkomsten. Voor elke markt kunnen we de voertuigmodellen met het hoogste rotatiepotentieel en dus de kortste verkooptijd in detail bekijken. Nogmaals, de volatiliteit tussen de markten is hoog en biedt veel kansen. Zelfs als de consumentenmarktprijs tussen de meeste markten gelijk lijkt, zijn markten met een kortere verkooptijd de beste plekken om de waarde van de activa te maximaliseren.

In deze tabel (data uit Duitsland) hebben we ons alleen gericht op de belangrijkste merken. Maar elke dag, voor elke markt, bieden nieuwe voertuigen die geveild worden gouden kansen. De sleutel tot optimalisatie is om alle betrokken partijen een transparante en uitgebreide visie op de marktparameters te geven. Zelfs de meest gangbare modellen laten een brede spreiding zien wanneer we de verwachte verkooptijd per land analyseren.

Voor dit model lijkt Luxemburg het ideale land, met de hoogste marktwaarde. Maar door de analyse van de verkooptijd te combineren, ontdekken we ook goede kansen voor Roemeense, Hongaarse & Belgische kopers.

Conclusie

We zien opnieuw dat een datagestuurde beslissing kan bijdragen aan de optimalisatie van de inkomsten voor alle spelers. Voor verkopers creëert begrip van de juiste producten bij grensoverschrijdende veilingen vanzelfsprekend waarde. Tegelijkertijd helpt het kopers om met de juiste data inzicht te krijgen in hun lokale markt en zich te richten op winstgevende voertuigen, zelfs als de marge niet enorm is. Voertuigen met een laag aanbod of een hoge vraag (of nog beter: allebei!) zijn een uitstekende aanvulling op elke voorraad!