La marge est un bon moyen de réaliser un bénéfice. Mais ce n’est peut-être pas le seul !

Dans notre précédent article, nous avons analysé en quoi une meilleure compréhension du prix final de chaque véhicule était un facteur clé de la réussite d’une vente aux enchères. Pour les vendeurs, le fait de cibler un large éventail de marchés permet de s’assurer que le pays le plus vendeur se trouve parmi eux, ce qui contribue à l’optimisation du résultat des ventes. Et pour les acheteurs, le fait de mettre en évidence le prix à la consommation local leur permet de vendre aux enchères à un prix plus élevé que les collègues d’autres marchés, tout en réalisant un bon bénéfice.

Aujourd’hui, nous allons comprendre comment une large connaissance du marché, pas seulement axée sur le prix ou la marge, peut améliorer les résultats d’une vente aux enchères, en mettant en relation les bons produits (et leurs vendeurs) avec la bonne cible.

L’hypothèse principale de notre analyse est que, pour un vendeur, la meilleure façon de vendre un véhicule, que ce soit au niveau local ou transfrontalier, n’est pas seulement définie par le prix final pour le consommateur, mais aussi par le délai prévu pour la vente. Parallèlement, pour les acheteurs, comprendre la vitesse de rotation peut mettre en évidence les véhicules rentables à long terme, même avec une marge plus faible. Tout d’abord, nous commencerons par un scénario fictif, afin d’expliquer le mécanisme. Plus tard, nous prendrons des exemples concrets pour démontrer comment l’effet peut se répercuter sur les enchères. Prenons l’exemple d’un concessionnaire. Il achète une voiture aux enchères d’une valeur de 10 000 € avec un prix consommateur attendu de 15 000 €, selon l’analyse de prix de Gocar Data. Le même jour, le concessionnaire d’en face remporte également une vente aux enchères pour une voiture à 10 000 €. Mais notre analyse des prix prévoit un objectif de 12 000 € comme prix de vente. Intuitivement, toute personne se dirait que le premier concessionnaire est en bien meilleure position. Un potentiel de marge plus élevé apporte plus de bénéfices. Le problème est que nous n’avons qu’une vision partielle de la situation réelle. En utilisant les capacités d’observation du marché de Gocar Data, nous pouvons prévoir un délai de vente de 35 jours pour le premier véhicule, et de seulement 10 jours pour le second. Dans cette situation, après 10 jours, le second concessionnaire pourra acheter un nouveau véhicule avec les revenus de la première vente. Et encore un autre après 10 autres jours. Dans le même laps de temps que celui nécessaire au premier concessionnaire pour vendre son véhicule (environ 35 jours), produisant une marge de 5 000 €, son concurrent a réalisé 3 ventes, se mettant un total de 6 000 € dans la poche. Et 3 clients sur la route, cela veut dire davantage d’opportunités de recettes après-vente. Pour chaque marché, nous pouvons détailler les modèles de véhicules ayant le plus fort potentiel de rotation, avec ainsi le délai de vente le plus court. Une fois de plus, la volatilité entre les marchés est élevée et offre de nombreuses opportunités. Même si le prix du marché à la consommation peut sembler égal entre la plupart des marchés, ceux où le délai de vente est le plus court sont les mieux placés pour maximiser la valeur des actifs.

Dans ce tableau (présentant les chiffres allemands), nous nous sommes concentrés sur les principaux fabricants. Mais chaque jour, pour chaque marché, les nouveaux véhicules mis aux enchères sont des opportunités en or. L’élément clé pour optimiser cela est de fournir à toutes les parties concernées une vision transparente et complète des paramètres du marché. Même les modèles les plus courants sont largement distribués lorsque nous analysons le délai de vente prévu pour chaque pays.

Pour ce modèle, Luxemburg semble être le pays idéal, avec la valeur marchande la plus élevée. Mais en combinant l’analyse du délai de vente, nous découvrons également de bonnes opportunités pour les acheteurs roumains, hongrois et belges.

Conclusion

Nous constatons une fois de plus qu’une décision fondée sur des données peut contribuer à l’optimisation des revenus pour tous les acteurs. Pour les vendeurs, le fait de savoir quels sont les bons produits à vendre dans le cadre d’enchères transfrontalières crée évidemment de la valeur. En même temps, pour les acheteurs, comprendre leur marché local avec les bonnes données permet de se concentrer sur les véhicules rentables, même si la marge n’est pas énorme. Les véhicules à faible offre ou très demandés (ou mieux encore les deux !) sont un excellent complément pour tout stock !