Plus que jamais, la clé du succès consiste à mettre en relation les bons véhicules et les bons clients.
2020 a été une année difficile pour le marché, même si les activités de l’occasion ont maintenu un niveau de performance raisonnable. Néanmoins, comme pour de nombreux aspects de la société, le Covid a été un facteur d’accélération dans de nombreux domaines. Dans la situation actuelle, la volatilité des marchés européens n’a jamais été aussi élevée, ce qui crée un large éventail d’opportunités pour les acheteurs et les vendeurs, à condition qu’ils utilisent les bons outils. Pour cette analyse, nous avons étudié les véhicules mis aux enchères par OPENLANE au cours des mois de novembre, décembre et janvier derniers. Pour chacune de ces voitures, nous avons calculé leur valeur marchande (prix consommateur) et leur délai de vente (nombre moyen de jours de stock) en utilisant comme référence Gocar Data, la plus grande plateforme d’observation du marché en Europe. Comme nous nous concentrons sur les voitures vendues aux enchères par OPENLANE, il ne s’agit pas d’une analyse complète du marché, mais d’une couverture exhaustive des véhicules trouvés sur la plateforme. Il s’agit de ventes transfrontalières typiques, ce qui rend cette approche pertinente pour notre activité.
Une vision panoramique du marché européen
Les tableaux suivants présentent la performance de chaque pays par rapport à la moyenne européenne. Nous avons surligné en bleu les pays pour lesquels la valeur moyenne du marché est supérieure à la tarification globale. En vert, nous avons identifié les pays où la valeur, mais aussi le délai de vente, sont meilleurs que dans les autres pays. À première vue, nous constatons que les 3 pays les plus « chauds » sont, pour les 3 derniers mois, la France, l’Autriche et le Portugal. Ces deux derniers sont, de loin, plus performants pour nos fabricants principaux. Plus précisément, l’Autriche a un bon délai de vente (moins de jours de stock), tandis que le Portugal surpasse l’Europe en ce qui concerne la valeur marchande. Toutefois, cela ne signifie pas que nous devrions nous concentrer uniquement sur ces 2 marchés. Comme nous le verrons plus loin, la situation est plus nuancée si l’on approfondit l’analyse. De plus, comme les 2 pays ont un marché local assez limité en raison de leur taille, ils ne seront pas en mesure d’absorber tous les volumes provenant de l’ensemble de l’Europe. L’un des principaux enseignements de ces tableaux mensuels est la volatilité. Pour ne citer qu’un exemple, la Belgique a surperformé l’Europe pour Toyota en novembre, mais pas au cours des 2 mois qui ont suivi. En revanche, le même marché a été supérieur pour Volkswagen en décembre et en janvier. Plus que jamais, la vérité d’aujourd’hui n’est pas toujours celle de demain ! Seul un suivi attentif permet aux acteurs du marché de prendre en permanence les bonnes décisions.
Même marque, comportements différents
Si nous approfondissons un peu l’analyse, nous constatons que la situation est, comme nous l’avons dit précédemment, plus nuancée. Par exemple, lorsque nous nous concentrons sur les différents modèles d’un fabricant, nous constatons de nettes différences dans le classement des pays en ce qui concerne la valeur marchande la plus élevée. BMW présente un profil intéressant pour cette analyse. Le classement du Portugal comme pays le plus performant reste correct, mais nous constatons que pour la série X (X1 et X3 dans ce top 10), les Pays-Bas offrent une valeur marchande consommateur encore plus élevée. Le Portugal n’est même pas dans le top 3 pour la X3. Toujours concernant en particulier les types de carrosserie, nous pouvons clairement voir qu’au cours des 3 derniers mois, l’Autriche proposait les meilleures opportunités de prix pour les véhicules utilitaires légers parmi les modèles Volkswagen (Transporter et Caddy).
Le timing… est essentiel !
Comme nous l’avons déjà vu, la situation peut varier d’un pays à l’autre, ainsi que d’un modèle à l’autre. Mais nous constatons également des variations d’un mois à l’autre. L’analyse de la gamme de modèles Mercedes permet de constater des changements. Juste à titre d’exemple : pour les breaks de catégorie E, l’Autriche était en tête du classement en décembre et janvier, mais n’était qu’en troisième position en novembre. Les Pays-Bas étaient au deuxième rang en décembre pour le CLA Shooting Brake, mais a quitté le top 3 le mois suivant.
Tirer sur une cible mobile…
En conclusion, il est essentiel que notre marché comprenne les principaux défis auxquels nous sommes confrontés. Vendre la bonne voiture au bon moment pour le bon public est tout à fait possible. Pour vous en tant que vendeur, c’est la meilleure façon d’optimiser le rendement financier. En même temps, pour les acheteurs, comprendre le bon produit pour leur marché local est le meilleur moyen de se concentrer sur les bons véhicules et de créer de la valeur. L’utilisation de données complètes sur le marché est également très utile pour identifier les meilleures opportunités. Dans la situation économique complexe que nous connaissons aujourd’hui, les renseignements constituent plus que jamais un atout essentiel. En reliant une offre de véhicules importante à un large éventail d’acheteurs issus de plusieurs marchés, OPENLANE augmente les chances d’optimiser le résultat des ventes.