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Più che mai, collegare le auto giuste e...

Più che mai, collegare le auto giuste e i clienti giusti è la chiave del successo.

Il 2020 è stato un anno impegnativo per il mercato, anche se le attività di seconda mano hanno mantenuto un livello ragionevole di performance. Tuttavia, come per molti aspetti della società, il Covid è stato un fattore di accelerazione per molti aspetti. Nella situazione attuale, la volatilità dei mercati europei non è mai stata così elevata, creando un’ampia gamma di opportunità per acquirenti e venditori, se entrambi utilizzano gli strumenti giusti. Per questa analisi, abbiamo studiato i veicoli messi all’asta da OPENLANE negli ultimi novembre, dicembre e gennaio. Per ciascuna di queste auto, abbiamo calcolato il loro valore di mercato (prezzo al consumo) e il tempo di vendita (giorni medi di giacenza) utilizzando come riferimento Gocar Data, la più grande piattaforma di osservazione del mercato in Europa. Poiché ci concentriamo sulle auto messe all’asta da OPENLANE, questa non è un’analisi di mercato completa, ma è una copertura esaustiva dei veicoli presenti sulla piattaforma. Si tratta di vendite transfrontaliere tipiche, che rendono questo approccio rilevante per la nostra attività.

Una visione panoramica del mercato europeo

Le tabelle seguenti mostrano la performance di ciascun paese rispetto alla media europea. Abbiamo evidenziato in blu i paesi per i quali il valore medio di mercato è superiore al prezzo complessivo. E in verde, abbiamo identificato le marche in cui il valore, ma anche il tempo di vendita, stanno performando meglio rispetto al resto dei paesi. A prima vista, vediamo che i 3 Paesi più “popolari” sono, per gli ultimi 3 mesi, Francia, Austria e Portogallo. Questi ultimi due sono di gran lunga più performanti per le nostre marche principali. Più precisamente, l’Austria ha un buon tempo di vendita (meno giorni di borsa), mentre il Portogallo supera l’Europa per il valore di mercato. Tuttavia, questo non significa che dobbiamo concentrarci solo su questi 2 mercati. Come vedremo più avanti, la situazione è più sfumata se scaviamo più a fondo nell’analisi. Inoltre, poiché quei 2 paesi hanno un mercato locale piuttosto limitato a causa delle dimensioni del paese, non saranno in grado di assorbire tutti i volumi provenienti da tutta Europa. Uno degli insegnamenti principali di questa tabella mensile è la volatilità. Solo per fare un esempio, il Belgio ha sovraperformato in Europa per Toyota nel mese di novembre, ma non nei 2 mesi successivi. D’altra parte, lo stesso mercato è stato superiore per Volkswagen a dicembre e gennaio. Più che mai, la verità di oggi non è sempre quella di domani! Solo un attento follow-up permette agli attori di mercato di prendere, in ogni momento, le decisioni giuste.

European market - november
European market - november
European market - december

Stesso marchio, comportamenti diversi

Se ci addentriamo un po’ di più nell’analisi, vediamo che la situazione presenta, come abbiamo detto prima, più sfumature. Ad esempio, quando ci concentriamo sui diversi modelli all’interno di una marca, vediamo chiare differenze nella classifica dei paesi per il più alto valore di mercato. La BMW mostra un profilo interessante per questa analisi. La posizione del Portogallo come paese più alto rimane corretta, ma vediamo che per la serie X (X1 e X3 in questa top 10), i Paesi Bassi offrono un valore di mercato per i clienti ancora più alto. Il Portogallo non è nemmeno nella top 3 per la X3. Sempre concentrandoci sui tipi di carrozzeria, possiamo vedere chiaramente che, negli ultimi 3 mesi, l’Austria offriva le migliori opportunità di prezzo per gli LCV all’interno dei modelli Volkswagen (Transporter e Caddy).

BMW top 10
Audi top 10
VW top 10

Il tempismo… è tutto!

Come abbiamo già visto, la situazione può variare da paese a paese, da modello a modello. Ma vediamo anche una variazione mese dopo mese. Analizzando la gamma di modelli Mercedes, possiamo notare i cambiamenti. Solo un esempio: per la Classe E Break, l’Austria era in testa alla classifica per dicembre e gennaio, ma era solo in terza posizione a novembre. I Paesi Bassi erano al secondo posto a dicembre per la CLA Shooting Brake, ma hanno lasciato le prime 3 posizioni il mese successivo.

Mercedes top 10 - november
Mercedes top 10 - november
Mercedes top 10 - december

Sparare a un bersaglio mobile…

In conclusione, è essenziale che il nostro mercato comprenda le sfide principali che stiamo affrontando. Vendere l’auto giusta al momento giusto per il pubblico giusto è possibile. Per lei come venditore è il modo migliore per ottimizzare il ritorno finanziario. Allo stesso tempo, per gli acquirenti, capire il prodotto giusto per il loro mercato locale è il modo migliore per concentrarsi sui veicoli giusti e creare valore. Anche l’utilizzo di dati di mercato completi è di grande aiuto per identificare le migliori opportunità. Nella complessa situazione economica che affrontiamo oggi, l’intelligence è più che mai una risorsa critica. Collegando un’offerta di veicoli di grandi dimensioni a un’ampia gamma di acquirenti di diversi mercati, OPENLANE aumenta la possibilità di ottimizzare il risultato di vendita.

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