Más que nunca, conectar los coches adecuados con los clientes adecuados es la clave del éxito.
2020 ha sido un Año desafiante para el mercado, incluso si las actividades de segunda mano han mantenido un nivel razonable de desempeño. Sin embargo, como ocurre en muchos aspectos de la sociedad, el Covid ha sido un factor de aceleración en muchos aspectos. En la situación actual, la volatilidad de los mercados europeos nunca ha sido tan alta, lo que crea una amplia gama de oportunidades para compradores y vendedores, si ambos utilizan las herramientas adecuadas. Para este análisis hemos estudiado los vehículos subastados por OPENLANE durante los pasados meses de Noviembre, Diciembre y Enero. Para cada uno de estos coches, hemos calculado su valor de mercado (Precio de consumo) y el tiempo de venta (días medios de stock) utilizando como referencia Gocar Data, la mayor plataforma de observación de mercado de Europa. Como nos centramos en los coches subastados por OPENLANE, este no es un análisis de mercado completo, pero es una cobertura exhaustiva de los vehículos que se encuentran en la plataforma. Se trata de ventas transfronterizas típicas, lo que lo convierte en un enfoque relevante para nuestra actividad.
Una visión panorámica del mercado europeo
Las siguientes tablas muestran el desempeño de cada País frente a la media europea. Hemos resaltado en Azul los países en los que el valor de mercado promedio es mayor que el precio general. Y en Verde, hemos identificado las marcas en las que el valor, pero también el tiempo de venta, están teniendo un mejor rendimiento que el resto de países. A primera vista, vemos que los países 3 “más calientes” son, durante los últimos 3 meses, Francia, Austria y Portugal. Estos dos últimos tienen, con diferencia, un rendimiento mucho mejor para nuestras marcas principales. Más precisamente, Austria tiene un fuerte momento para vender (menos días de stock), mientras que Portugal supera a Europa en valor de mercado. Sin embargo, esto no significa que debamos centrarnos únicamente en aquellos mercados 2. Como veremos más adelante, la situación es más matizada si profundizamos en el análisis. Además, como esos países 2 tienen un mercado local bastante limitado debido a su tamaño, no podrán absorber todo el volumen que llega de toda Europa. Uno de los aprendizajes clave de estas Cuadro mensuales es la volatilidad. Solo por dar un ejemplo, Bélgica tuvo un desempeño superior al de Europa para Toyota en Noviembre, pero no en los meses 2. Por otra parte, el mismo mercado estuvo por encima de Volkswagen en Diciembre y Enero. ¡Más que nunca, la verdad de hoy no siempre es la de mañana! Sólo un seguimiento atento permite a los actores del mercado tomar, en todo momento, las decisiones correctas.
Misma marca, diferentes comportamientos
Si profundizamos un poco más en el análisis, vemos que la situación es, como decíamos antes, más matizada. Por ejemplo, cuando nos centramos en los diferentes modelos dentro de una Marca, vemos diferencias claras en la clasificación de países para el valor de mercado más alto. BMW muestra un perfil interesante para este análisis. La clasificación de Portugal como el País con mayor puntuación sigue siendo correcta, pero vemos que para la serie X (X1 & X3 en este top 10), los Países Bajos ofrecen un valor de mercado para el cliente aún mayor. Portugal ni siquiera está entre los 3 más importantes para el X3. Siguiendo centrándonos en los tipos de carrocería, podemos ver claramente que, en los últimos 3 meses, Austria estaba ofreciendo las mejores oportunidades de precios para vehículos comerciales ligeros dentro de los modelos Volkswagen (Transporter & Caddy).
¡El tiempo… lo es todo!
Como ya hemos visto, la situación puede variar de un País a País y de un Modelo a Modelo. Pero también vemos una variación Mes tras Mes. Analizando la gama de Modelos de Mercedes, podemos ver cambios. Solo un ejemplo: en la clase E Break, Austria encabezó el ranking en Diciembre y Enero, pero en Noviembre solo quedó en tercera posición. Los Países Bajos ocuparon el segundo puesto en Diciembre para el CLA Shooting Freno pero abandonaron el primer puesto 3 el Mes siguiente.
Disparar a un Objetivo en movimiento…
En conclusión, es esencial que nuestro mercado comprenda los desafíos clave a los que nos enfrentamos. Vender el coche adecuado en el momento adecuado al público adecuado es posible. Para usted como Vendedor es la mejor manera de optimizar el rendimiento financiero. Al mismo tiempo, para los compradores, comprender el producto adecuado para su mercado local es la mejor manera de centrarse en los vehículos adecuados y crear valor. El uso de datos completos del mercado también es de gran ayuda para identificar las mejores oportunidades. En la compleja situación económica que enfrentamos hoy, la inteligencia es más que nunca un activo crítico. Al vincular una gran oferta de vehículos a una amplia gama de compradores de varios mercados, OPENLANE aumenta la posibilidad de optimizar el resultado de ventas.