Mais do que nunca, conectar os carros certos e os clientes certos é a chave para o sucesso.
2020 tem sido um Ano desafiador para o mercado, mesmo que as atividades de segunda mão tenham mantido um nível razoável de desempenho. No entanto, assim como em muitos aspectos da sociedade, a Covid tem sido um fator de aceleração para muitos aspectos. Na situação atual, a volatilidade dos mercados europeus nunca foi tão alta, criando uma ampla gama de oportunidades para compradores e vendedores, se ambos usarem as ferramentas certas. Para esta análise, estudamos os veículos leiloados pela OPENLANE durante Novembro, Dezembro e Janeiro. Para cada um desses carros, calculamos seu valor de mercado (Preço ao consumidor) e tempo de venda (média de dias de estoque) usando o Gocar Data, a maior plataforma de observação de mercado da Europa, como referência. Como nos concentramos nos carros leiloados pela OPENLANE, esta não é uma análise completa do mercado, mas é uma cobertura abrangente dos veículos encontrados na plataforma. Essas são vendas internacionais típicas, o que torna essa uma abordagem relevante para nossa atividade.
Uma visão panorâmica do mercado europeu
As tabelas a seguir mostram o desempenho de cada País em relação à média europeia. Destacamos em Azul os países cujo valor médio de mercado é maior que o preço geral. E em Verde, identificamos as marcas cujo valor, mas também o tempo de venda, estão apresentando desempenho melhor do que no restante dos países. À primeira vista, vemos que os países 3 mais “quentes” são, nos últimos 3 meses, França, Áustria e Portugal. Esses dois últimos estão, de longe, apresentando melhor desempenho para nossas principais marcas. Mais precisamente, a Áustria tem um bom momento para vender (menos dias de estoque), enquanto Portugal supera a Europa em valor de mercado. No entanto, isso não significa que devemos nos concentrar apenas nesses mercados 2. Como veremos mais adiante, a situação fica mais sutil se nos aprofundarmos na análise. Além disso, como esses países 2 têm um mercado local bastante limitado devido ao tamanho dos países, eles não serão capazes de absorver todo o volume vindo de toda a Europa. Um dos principais aprendizados dessa Tabela mensal é a volatilidade. Apenas como exemplo, a Bélgica teve um desempenho superior ao da Europa para a Toyota em Novembro, mas não nos meses 2 seguintes. Por outro lado, o mesmo mercado foi superior para a Volkswagen em Dezembro e Janeiro. Mais do que nunca, a verdade de hoje nem sempre é a de amanhã! Somente um acompanhamento próximo permite que os participantes do mercado tomem, a todo momento, as decisões corretas.
Mesma marca, comportamentos diferentes
Se nos aprofundarmos um pouco mais na análise, veremos que a situação é, como dissemos antes, mais sutil. Por exemplo, quando focamos nos diferentes modelos de uma Marca, vemos diferenças claras na classificação dos países com maior valor de mercado. A BMW mostra um perfil interessante para esta análise. A classificação de Portugal como País mais bem classificado continua correta, mas vemos que para a série X (X1 & X3 neste top 10), a Holanda oferece um valor de mercado ao cliente ainda maior. Portugal nem sequer está no top 3 para o X3. Ainda focando nos tipos de carroceria, podemos ver claramente que, nos últimos 3 meses, a Áustria estava oferecendo as melhores oportunidades de preços para veículos comerciais leves dentro dos modelos da Volkswagen (Transporter & Caddy).
O tempo… é tudo!
Como já vimos, a situação pode variar de País para País, de Modelo para Modelo. Mas também vemos uma variação Mês após Mês. Ao analisar a gama de Modelos da Mercedes, podemos ver mudanças. Apenas um exemplo: para o Class E Break, a Áustria liderou o ranking em Dezembro e Janeiro, mas ficou apenas na terceira posição em Novembro. A Holanda estava na segunda posição em Dezembro no CLA Shooting Travão mas deixou o topo 3 no Mês seguinte.
Atirar em um Alvo em movimento…
Concluindo, é essencial que nosso mercado entenda os principais desafios que estamos enfrentando. Vender o carro certo no momento certo para o público certo é possível. Para você, como Vendedor, é a melhor maneira de otimizar o retorno financeiro. Ao mesmo tempo, para os compradores, entender o produto certo para seu mercado local é a melhor maneira de se concentrar nos veículos certos e criar valor. O uso de dados de mercado abrangentes também é uma grande ajuda para identificar as melhores oportunidades. Na complexa situação econômica que enfrentamos hoje, a inteligência é mais do que nunca um ativo essencial. Ao vincular uma grande oferta de veículos a uma ampla gama de compradores de vários mercados, a OPENLANE aumenta a chance de otimizar o resultado de vendas.