5 conseils simples pour que votre entreprise fonctionne à plein régime même pendant l’hiver.
L’hiver arrive… Veillez à ne pas vous retrouver laissé(e) pour compte en tant que vendeur(-se) ! En tant que concessionnaire automobile, vous pouvez mieux surfer sur les vagues des saisons pour maintenir les ventes pendant les mois sombres de l’hiver. Ces 5 conseils simples rendront peut-être un grand service à vos chiffres d’affaires dans les mois à venir.

On ne sait pas si c’est à cause du temps maussade ou des portefeuilles vides après la période coûteuse de fin d’année : en tout cas, les statistiques montrent que les mois d’hiver froids s’accompagnent d’une baisse des ventes de voitures. Historiquement, cette baisse s’explique par le fait que les automobilistes préfèrent attendre la fin du cœur de l’hiver (en raison des risques accrus de rouille et d’accidents) pour remplacer leur voiture. Pourtant, chez OPENLANE, nous pensons que même en hiver, il est possible de faire tourner votre entreprise à plein régime. Certainement si vous respectez ces cinq règles de base.
1. Cherchez les clients là où ils se trouvent : en ligne.
Les journées sont froides et courtes, ce qui signifie que le client moyen n’a pas envie de se geler les orteils en se promenant dans le parc enneigé d’un concessionnaire de voitures d’occasion. En tant que fidèle client d’OPENLANE, vous savez sans doute très bien que la vente d’une voiture d’occasion commence de plus en plus sur Internet et les réseaux sociaux. Envisagez peut-être de placer quelques offres spéciales pour l’hiver sur votre propre page Facebook, ou de lancer une campagne de fin d’année : de cette manière, votre stock est porté à l’attention du public le plus large possible, avec un budget relativement limité.
2. Ajustez votre gamme
Quelle que soit la qualité de votre stratégie de marketing, tout dépend des voitures que vous avez à offrir. En hiver, la demande de petites citadines dotées d’une assistance à la conduite limitée et d’autres systèmes de sécurité diminue sensiblement, tandis que les modèles 4-wheel-drive changent naturellement beaucoup plus facilement de propriétaire lorsque les conditions de conduite l’exigent. Contrairement à ce que beaucoup pensent, les Finlandais, les Autrichiens et les Islandais ne sont pas les seuls à acheter des 4×4 : la pénétration du marché des voitures à quatre roues motrices dans toute l’Europe est passée de 2,6 à 14,8 % entre 1990 et 2017. Les premiers sont la Suisse (45,8 %), la Norvège (39,3 %) et la Suède (3,42 %). Autre conseil : lors de l’achat, essayez de prêter attention aux options typiquement « hivernales », comme le chauffage des sièges ou du volant, les rétroviseurs extérieurs chauffants ou le chauffage de stationnement télécommandé.
3. Mettez l’accent sur les SUV, les SUV et, surtout, les SUV
Vous êtes peut-être plus actif(-ve) dans le sud de l’Europe, ou vous doutez que vos clients recherchent un 4×4 résistant à l’hiver. Dans ce cas, vous pouvez recourir – si vous ne l’avez pas déjà fait – à la vache à lait automobile de la dernière décennie : le SUV. Alors qu’ils se vendent comme des petits pains chaque jour de l’année, il semble que leur popularité augmente encore plus lorsque les températures baissent.
4. Offrez des suppléments « pour l’hiver » plutôt que des réductions.
La loi de l’offre et de la demande pourrait vous inciter à baisser vos prix afin d’augmenter le volume des ventes de l’année. Mais vous n’avez pas besoin de pratiquer des rabais importants à la dernière minute pour attirer vos clients. Par exemple, il peut être intéressant d’offrir aux acheteurs potentiels quelques extras pour l’hiver, tels qu’un contrôle hivernal gratuit, un jeu de pneus d’hiver supplémentaire ou un bon pour un lave-auto gratuit. Vos marges vous remercieront !
5. Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Enfin, il est important de savoir qu’il s’agit d’un marché d’acheteurs en hiver, où les prix sont largement déterminés par une demande plus limitée. Cependant, cela ne vous aidera pas de mettre la pression sur vos clients parce que vous voulez conclure une affaire supplémentaire, quoi qu’il arrive. N’hésitez donc pas à négocier en douceur et à accepter de temps à autre une marge plus faible : votre relation avec l’acheteur n’en sera que plus fructueuse. Vous voulez savoir quelles sont les voitures disponibles sur OPENLANE en ce moment ? Découvrez-les ici!
* Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur et non celles d’OPENLANE Europe.