Le succès de la recommercialisation d’un véhicule repose sur l’obtention d’un prix optimal, qui résulte lui-même de l’adéquation entre l’offre et la demande. En combinant des activités internationales avec une grande attention pour le marché local, OPENLANE fait la différence. Un portrait.

« Nous ne sommes pas des concessionnaires automobiles », souligne Lars Agten, directeur pays pour la Belgique chez OPENLANE. « Nous offrons cependant un service qui tente d’obtenir le meilleur prix possible pour un véhicule ». C’est un premier malentendu qui a déjà parcouru le monde. « Notre entreprise est également un acteur B2B à part entière, vendeur ou acheteur. Nous nous approvisionnons uniquement auprès des acteurs professionnels, des sociétés de leasing, des concessionnaires automobiles, mais aussi des distributeurs classiques et des propriétaires de parcs de véhicules. Toute personne souhaitant acheter chez nous doit à son tour être un vendeur reconnu, qu’il soit actif sur le territoire national ou à l’étranger. »

Processus de vente numérique

« Nos services au client sont purement numériques », poursuit Agten. « Nous nous occupons de l’aspect pratique et de tout ce qui en découle. Notre objectif est d’obtenir un succès maximal pour le client, ce qui peut aller très loin. Si l’expertise manque pour déterminer l’état d’un véhicule, l’un de nos collaborateurs peut venir le faire sur place. Si le client le souhaite, nous pouvons nous charger de l’ensemble du processus de vente, depuis l’inspection que je viens de mentionner jusqu’à la vente et la livraison à l’acheteur. Du transport au retrait du véhicule, si nécessaire. » « Dans la phase suivante, le véhicule fait l’objet d’une vente aux enchères », explique Lars Agten. « Une vente aux enchères dure en moyenne 48 heures, pendant lesquelles les acheteurs intéressés peuvent placer leur offre. À la clôture de la vente aux enchères, nous communiquons au vendeur le prix proposé le plus élevé. Si le prix est accepté, la vente est conclue. Mais si le vendeur n’est pas satisfait du résultat obtenu, nous pouvons proposer le véhicule dans le cadre d’une vente aux enchères « Acheter maintenant », où le vendeur peut obtenir le prix minimum et l’acheteur est sûr que le véhicule sera attribué : une situation gagnant-gagnant. » « Et qu’est-ce que nous y gagnons ? Il s’agit simplement d’une commission prélevée sur la vente. Le montant exact dépend du prix obtenu pour le véhicule. Cette méthode de travail est transparente et donne au client l’assurance d’obtenir un prix optimal.« 

Dimension internationale

« Environ 97 % de nos ventes sont transfrontalières », souligne Agten. « En d’autres termes, au bout du compte, le véhicule aura une seconde vie dans un autre pays européen. Cette approche internationale est également la force d’OPENLANE. La vente d’un véhicule est toujours une question d’offre et de demande qui doivent s’associer. Notre méthode de travail augmente les chances que les deux éléments se retrouvent à un prix plus favorable. Les différences mutuelles européennes sont réelles, notamment dans le domaine de la fiscalité. Il en résulte que certains types de véhicules difficiles à vendre dans un pays sont plus faciles à vendre ailleurs. Nous transformons cette fragmentation en valeur ajoutée.«  Penser sur plan mondial, agir sur le plan local… « Nous sommes une multinationale qui a une mentalité de PME », souligne Agten. « Cela se traduit par un soutien important de la part des vendeurs locaux. La phrase « Jusqu’où iriez-vous pour une voiture de plus ? »est au cœur de notre ADN. Chez OPENLANE, chaque voiture compte, quelle que soit la taille du client. » TRAXIO Magazine 194 // Publication OPENLANE