Qu’est-ce qui détermine la valeur résiduelle d’une voiture pour vous, en tant que concessionnaire ?
Fixer le prix d’une voiture lors de sa vente sur le marché de l’occasion peut s’avérer difficile. Après tout, en tant que concessionnaire, vous ne voulez pas fixer un prix trop bas et gagner moins sur votre voiture que vous ne le pourriez, mais fixer un prix trop élevé n’a pas non plus de sens. Quels sont les facteurs qui influencent la valeur résiduelle de votre voiture ?

Tout d’abord, il y a la loi économique de l’offre et de la demande. Si la demande d’un produit est forte et l’offre faible, la rareté prévaut et les prix augmentent. Si, au contraire, l’offre est supérieure à la demande, les prix baissent. L’augmentation des prix sur le marché de l’occasion au cours des derniers mois en est un exemple. En raison de la pénurie sur le marché des voitures neuves, de plus en plus d’acheteurs recherchent des véhicules sur le marché de l’occasion. Il en résulte une augmentation de la demande et, dans le même temps, une diminution de l’offre parce qu’il y a moins de voitures neuves, ce qui entraîne une augmentation des prix. Il est donc essentiel de réagir à la situation actuelle du marché. Par exemple, Tesla a connu des problèmes avec son usine de Shanghai au cours des derniers mois en raison de plusieurs confinements. La production de son Model 3 s’en est trouvée détériorée. Par exemple, la marque américaine a enregistré une baisse de 25 % en Europe en termes d’immatriculations. Ceci alors que la demande de voitures électriques est élevée dans la plupart des pays européens. En d’autres termes, ceux qui ont vendu leur Model 3 sur le marché de l’occasion ont pu réaliser encore plus de bénéfices. Comme la situation du marché dépend naturellement du pays en question, il est avantageux pour un distributeur de travailler avec une plateforme internationale comme OPENLANE Europe. L’année dernière, par exemple, les prix des VE d’occasion ont diminué de 2,6 % au Royaume-Uni, alors qu’ils ont augmenté de plus de 10 % en Autriche et en Belgique.
L’image globale
Si l’on parle du marché international, il est également préférable d’examiner l’image globale en termes de type de carrosserie, de motorisation, etc. Le Royaume-Uni est traditionnellement l’endroit où l’on vend le plus de cabriolets. En Belgique, le break se vend mieux que dans les autres pays européens. Les SUV sont populaires sur tous les marchés, mais c’est surtout en Scandinavie que les gens recherchent les modèles à transmission intégrale. Enfin, le marché des VE est beaucoup plus mûr en Finlande ou aux Pays-Bas qu’en Europe de l’Est, où le nombre minimal de stations de recharge suscitera moins d’intérêt de la part de la population locale. Il en va de même en ce qui concerne la préférence pour les marques locales. Une Opel se vend mieux sur Allemagne et les Français sont plus enclins à acheter un véhicule Renault ou Peugeot. Par ailleurs, au Royaume-Uni, la Ford Fiesta est la voiture la plus populaire, Dacia se porte bien en Europe de l’Est et la Belgique est l’un des rares pays où BMW parvient à dépasser Mercedes en termes de ventes. Veillez donc à vérifier ces particularités géographiques si vous placez votre voiture sur le marché international. Enfin, il est également important d’examiner les options : le chauffage des sièges et du volant séduit les acheteurs, en particulier dans les régions froides, tandis que les options liées à la sécurité sont particulièrement appréciées en Europe du Nord et de l’Ouest. Fleet Europe a calculé que le marché de l’occasion pour les voitures les plus chères ralentit en Allemagne. La plateforme ne prévoit pas de baisse de prix avant l’année prochaine au plus tôt, mais il est préférable de planifier à long terme. En Italie, le diesel connaît un regain d’intérêt qui se traduit par une augmentation de la valeur résiduelle de plus de 1,5 %. Enfin, en France, l’ensemble du marché de l’occasion ralentit, mais là aussi, ce sont surtout les voitures les plus chères, principalement allemandes, qui sont touchées. La crise, conjuguée à la hausse des prix, incite de nombreux Français à reporter leurs achats. Les seuls segments observant une amélioration considérable sont les voitures hybrides (+35 % par rapport à l’année dernière) et électriques (+66 %). En d’autres termes, il est essentiel de disposer des bons atouts, mais aussi de les utiliser de la bonne manière : tenez compte des points importants pour votre client, qu’ils soient liés à la marque, au moteur ou aux options.
Victoires rapides
Enfin, il est important d’examiner non seulement les modèles les plus populaires sur les différents marchés européens, mais aussi ce que l’on appelle les « ventes rapides ». En effet, certaines voitures n’atteignent pas des volumes de vente élevés, mais se vendent très rapidement. C’est intéressant pour vos performances de vente et vos stocks, bien sûr. En ce qui concerne le premier semestre, par exemple, la Volkswagen e-Golf est la voiture électrique qui se vend le plus rapidement en Europe. Ce VE allemand – qui n’est plus produit – reste en stock pendant une moyenne de 16 jours, suivi par l’Opel Corsa et la Tesla Model Y. L’hybride la plus « rapide » est la Kia Optima (20 jours), suivie par la Toyota Auris et la Kia Niro (environ 30 jours pour chacune), selon les chiffres disponibles sur Fleet Europe. Si l’on considère le volume total des échanges, les VE ne peuvent manifestement pas rivaliser avec les voitures à moteur à combustion. En effet, sur le marché des voitures neuves, elles ne représentent aujourd’hui que 10 % des ventes et en représentaient encore moins auparavant. Ainsi, avec les VW Golf et Polo et la Renault Clio, ce sont trois voitures à moteur thermique qui occupent les trois premières places du classement général. Mais quels sont les VE qui atteignent un volume de ventes élevé en Europe ? Il s’agit de la Renault ZOE, de la Tesla Model 3 et de la BMW i3.