Cosa determina il valore residuo di un’auto per lei come concessionario?
Fissare un prezzo per un’auto quando la si vende sul mercato dell’usato può essere un lavoro difficile. Dopotutto, in qualità di concessionario, non vuole avere un prezzo troppo basso e guadagnare meno di quanto potrebbe, ma anche un prezzo eccessivo non ha senso. Quali fattori influenzano il valore residuo della sua auto?

In primo luogo, c’è la legge economica della domanda e dell’offerta. Se la domanda di un determinato prodotto è elevata e l’offerta è scarsa, prevale la scarsità e i prezzi salgono. Se invece l’offerta supera la domanda, i prezzi scendono. Gli aumenti dei prezzi nel mercato dell’usato negli ultimi mesi sono un esempio. A causa della scarsità nel mercato delle auto nuove, sempre più acquirenti cercano veicoli nel mercato dell’usato. Di conseguenza, c’è più domanda e, allo stesso tempo, meno offerta perché ci sono meno auto nuove, con conseguente aumento dei prezzi. Rispondere all’attuale situazione di mercato è quindi fondamentale. Ad esempio, Tesla ha avuto problemi con la sua fabbrica di Shanghai negli ultimi mesi, a causa di diverse chiusure. Di conseguenza, la produzione del modello 3 si è deteriorata. Ad esempio, il marchio statunitense ha registrato un calo del 25% in Europa in termini di immatricolazioni. Questo mentre la domanda di auto elettriche è elevata nella maggior parte dei paesi europei. In altre parole, chi ha venduto il proprio Modello 3 sul mercato dell’usato potrebbe ottenere un profitto ancora maggiore. Poiché la situazione del mercato dipende naturalmente dal paese in questione, come rivenditore è un vantaggio lavorare con una piattaforma internazionale come OPENLANE Europe. L’anno scorso, ad esempio, i prezzi degli EV usati sono diminuiti di 2,6 punti percentuali nel Regno Unito, mentre sono aumentati di oltre 10 punti percentuali in Austria e Belgio.
Il quadro globale
Parlando del mercato internazionale, è meglio guardare anche al quadro globale in termini di tipo di carrozzeria, motorizzazione e così via. Il Regno Unito è tradizionalmente il paese in cui si vendono più cabriolet, in Belgio la station wagon fa meglio che in altri paesi europei. I SUV sono popolari in tutti i mercati, ma soprattutto in Scandinavia le persone desiderano specificamente i modelli a trazione integrale. Infine, il mercato degli EV è molto più maturo in Finlandia o nei Paesi Bassi rispetto all’Europa dell’Est, dove la quantità minima di stazioni di ricarica garantirà anche un minore interesse da parte dei locali. Lo stesso vale per la preferenza del marchio locale. Una Opel si vende meglio in Germania e i francesi sono più propensi ad acquistare una Renault o una Peugeot. D’altra parte, nel Regno Unito la Ford Fiesta è l’auto più popolare, Dacia va bene nell’Europa dell’Est e il Belgio è uno dei pochi paesi in cui la BMW riesce a battere la Mercedes in termini di vendite. Quindi, si assicuri di controllare queste peculiarità geografiche se sta immettendo la sua auto sul mercato internazionale. Infine, è importante guardare anche al quadro degli optional: il riscaldamento dei sedili e del volante è qualcosa di interessante per gli acquirenti, soprattutto nelle regioni più fredde e gli optional legati alla sicurezza sono particolarmente apprezzati nell’Europa settentrionale e occidentale. Fleet Europe ha calcolato che il mercato dell’usato per le auto più costose sta rallentando in Germania. La piattaforma prevede un calo dei prezzi non prima del prossimo anno, ma è meglio pianificare a lungo termine. In Italia, il diesel sta vivendo una rinascita, aumentando il valore residuo di oltre l’1,5%. Infine, in Francia, l’intero mercato dell’usato sta rallentando, ma anche in questo caso si tratta soprattutto delle auto più costose, principalmente tedesche. La crisi, unita all’aumento dei prezzi, induce molti francesi a rimandare gli acquisti. Gli unici segmenti in cui c’è musica nell’aria sono le auto ibride (+35% rispetto all’anno scorso) ed elettriche (+66%). In altre parole, è fondamentale avere gli asset giusti, ma anche giocarli nel modo giusto: consideri i punti importanti per il suo cliente, che siano legati al marchio, al motore o alle opzioni.
Vittorie rapide
Infine, non è solo importante guardare ai modelli popolari nei diversi mercati europei, ma anche ai cosiddetti “fast guys”. Dopotutto, alcune auto non raggiungono volumi di vendita elevati, ma vengono vendute molto rapidamente. Questo è interessante per le sue performance di vendita e per le sue azioni, ovviamente. Nel primo semestre dell’anno, ad esempio, la Volkswagen e-Golf è l’auto elettrica che vende più velocemente in Europa. Questo EV tedesco – che non viene più prodotto – rimane in stock per una media di 16 giorni, seguito dalla Opel Corsa e dalla Tesla Model Y. L’ibrido più “veloce” è la Kia Optima (20 giorni), seguita dalla Toyota Auris e dalla Kia Niro (entrambe intorno a 30 giorni), secondo i dati disponibili su Fleet Europe. Guardando al volume totale degli scambi, i veicoli elettrici non possono ovviamente tenere il passo con le auto con motore a combustione. In effetti, nel mercato delle auto nuove, oggi occupano solo il10% delle vendite, e in passato ne occupavano ancora meno. Quindi, con le VW Golf e Polo e la Renault Clio, vediamo tre auto con motore a combustione che conquistano la vetta della classifica generale. Ma quali sono gli EV che raggiungono un elevato volume di vendite in Europa? Si tratta della Renault ZOE, della Tesla Model 3 e della BMW i3.